La gestion des ventes est une fonction essentielle dans une entreprise. Lorsqu’il est efficace, ce processus permet d’augmenter le chiffre d’affaires et la rentabilité. Par ailleurs, il favorise la satisfaction et la fidélité des clients comme du personnel. Vous tirerez d’autres avantages à améliorer votre gestion des ventes. Découvrez comment faire.
La gestion des ventes, c'est quoi ?
La gestion des ventes est le processus qui consiste à recruter, former, motiver et coordonner la force de vente ainsi qu’à déployer une stratégie de vente fédératrice. Elle a pour objectif d’aider les commerciaux à atteindre leurs objectifs, voire à les dépasser. Une bonne gestion des ventes permet de développer ces dernières et d’augmenter le chiffre d’affaires en optimisant le fonctionnement du cycle de vente et de l’équipe commerciale.
La gestion des ventes incombe au directeur commercial. Elle implique diverses tâches comme la définition des objectifs pour l’équipe de vente et la mise en place d’une stratégie de gestion des ventes visant à les atteindre. Le directeur commercial est également chargé de veiller à l’application de cette stratégie en plus de gérer et de motiver l’équipe commerciale. En outre, il doit évaluer la stratégie qu’il a élaborée et établir des rapports concernant ses résultats. Le directeur commercial joue un rôle crucial au sein d’une entreprise. En effet, les performances de l’équipe commerciale dépendent grandement de lui.
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1- L’optimisation du cycle de vente et de la stratégie commerciale
La gestion des ventes s’articule autour de plusieurs axes. L’optimisation du cycle de vente et de la stratégie commerciale en fait partie. Pour rappel, le cycle de vente fait référence à l’ensemble des étapes suivies par une équipe commerciale pour transformer un prospect en client. Quel que soit son secteur d’activité, une entreprise a besoin d’un cycle de vente optimisé pour convertir efficacement ses prospects en clients.
Pour sa part, la stratégie commerciale renvoie à l’ensemble des moyens mis en œuvre pour atteindre les objectifs commerciaux. L’optimiser permet à une entreprise d’améliorer ses ventes et de faire croître son activité.
La gestion des leads
L’optimisation du cycle de vente et de la stratégie commerciale passe par une bonne gestion des leads. Aussi appelée lead management, la gestion des leads consiste à identifier les clients potentiels et à interagir avec eux avant de les transférer à l’équipe commerciale une fois qu’ils sont qualifiés. Ce processus établit donc le lien entre le service marketing et le service des ventes.
Pour être efficace, la gestion des leads doit respecter plusieurs étapes, à savoir :
- L’identification des leads et la compréhension de leurs besoins ;
- La collecte d’informations sur les leads ;
- Le lead scoring ;
- Le lead nurturing ;
- Le transfert des leads à l’équipe commerciale ;
- Le suivi et la mesure des résultats des leads.
- L’optimisation du lead management a un impact positif notable sur la gestion des ventes. En effet, elle peut augmenter les ventes jusqu’à 50 % tout en réduisant le coût y afférent de 33 %.
La gestion des opportunités
Une bonne gestion des ventes multiplie les opportunités. On parle d’opportunité quand un prospect descend dans le pipeline commercial. La gestion des opportunités correspond au processus qui consiste à surveiller l’ensemble des pistes susceptibles de permettre la conversion d’un prospect engagé dans le tunnel de ventes en client.
Une gestion efficace des opportunités est celle qui offre une visibilité intégrale sur le pipeline de ventes. Elle permet entre autres de :
- Comprendre les exigences des prospects ;
- Identifier les risques à la phase initiale du tunnel de ventes ;
- Cartographier les interactions avec les acheteurs potentiels à chaque étape du pipeline commercial.
Grâce à une gestion efficace des opportunités, une entreprise sera en mesure d’élaborer des propositions commerciales pouvant transformer ses prospects en clients fidèles.
La gestion de la relation client
La gestion de la relation client est indissociable de la gestion des ventes. Il s’agit de l’ensemble des techniques et des outils utilisés pour recueillir, analyser et traiter les données relatives aux prospects et aux clients. L’objectif est de séduire de nouveaux clients et de fidéliser ceux que l’entreprise a déjà acquis.
Actuellement, les clients sont de plus en plus exigeants et aspirent à des échanges personnalisés avec les entreprises. Améliorant la connaissance client, la gestion de la relation client permet de répondre à ce besoin. Elle permet également à une entreprise de proposer le bon service ou produit à une cible et d’être plus réactive face aux réclamations. Grâce à une gestion de la relation client efficace, une entreprise peut donc se distinguer de la concurrence et satisfaire au mieux les attentes des clients.
Le reporting commercial et l’analyse des résultats
Pour améliorer la gestion des ventes, il est nécessaire d’évaluer les performances de l’équipe commerciale. Le reporting commercial est l’outil idéal pour effectuer cette tâche. Consistant à collecter et à analyser les données relatives à la force de vente d’une entreprise, il permet de mesurer avec précision les performances individuelles des membres de l’équipe commerciale, mais aussi les résultats globaux.
Par ailleurs, le reporting commercial indique le niveau d’atteinte des objectifs. Cet outil présente un réel intérêt. Il aide notamment les commerciaux à déceler leurs faiblesses et à les comprendre. Grâce aux informations fiables qu’il fournit, chacun connaîtra la direction à prendre pour améliorer ses résultats.
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2- La gestion de la force de vente
Pour améliorer la gestion des ventes, il est aussi nécessaire d’optimiser celle de la force de vente. La gestion de la force de vente a pour principal objectif d’augmenter les performances des équipes marketing et commerciale. Par extension, elle vise à développer les ventes d’une entreprise.
Une bonne gestion de la force de vente permet de réduire les écarts de performances entre les différents individus qui la composent. Elle privilégie l’aspect humain en se basant sur le recrutement, la formation, la motivation, etc. Permettant de booster le chiffre d’affaires, une force de vente performante est un facteur clé de réussite pour une entreprise.
Son recrutement et sa formation
Le recrutement et la formation font partie intégrante de la gestion des ventes. Pour constituer la meilleure équipe possible, le directeur commercial doit en premier lieu recruter des commerciaux expérimentés qui viendront renforcer les rangs du personnel de vente existant. Il convient de mettre en avant la politique de l’entreprise et ses valeurs ainsi que les avantages qu’elle offre pour attirer de nouveaux talents.
En second lieu, il est nécessaire de faire bénéficier d’une formation au personnel de vente. Il s’agit du meilleur moyen pour lui inculquer des techniques de vente afin de le rendre parfaitement opérationnel. La formation est aussi utile pour mettre à jour les connaissances des commerciaux.
La motivation de l’équipe commerciale
La motivation de l’équipe commerciale est indispensable, car elle favorise l’engagement de chacun de ses membres. Elle consiste à octroyer une récompense en cas de résultats positifs. Pour ce faire, il est notamment possible de mettre en place :
- Un système de primes de performance ;
- Un système de gestion des ventes qui informe l’ensemble de l’équipe chaque fois qu’un contrat est signé ;
- Un système qui affiche les réussites et mentionne les membres de l’équipe qui en sont à l’origine.
Il est aussi important de faire preuve de transparence pour booster la motivation de l’équipe commerciale. Concrètement, il s’agit de tenir ses membres au courant des performances de leurs collègues en temps réel. C’est un excellent moyen pour stimuler l’émulation.
L’administration des ventes
La gestion des ventes comprend également leur administration. Ce processus permet d’encadrer l’exécution des tâches administratives. Le rôle du directeur commercial à ce niveau consiste à répondre aux questions des membres de son équipe. Il est aussi chargé de les conseiller et d’émettre des recommandations en fonction du contexte de vente ainsi que du type de client ou de prospect.
D’autre part, le directeur commercial veille à ce que l’équipe commerciale utilise à bon escient les documents types mis à sa disposition. Parmi ceux-ci figurent par exemple les modèles de devis, les modèles de contrat, les modèles de bons de commande ou encore les modèles de facture.
Comment faciliter votre gestion des ventes ?
L’élaboration d’une stratégie commerciale est indispensable pour faciliter la gestion des ventes. Elle doit toujours commencer par une étude de marché. Par la suite, vous devrez définir vos objectifs commerciaux et les zones géographiques à cibler. Il sera aussi nécessaire de déterminer le profil de vos prospects. Une fois les zones géographiques circonscrites, vous pourrez y répartir vos commerciaux et attribuer à chacun les objectifs qu’il doit atteindre. Pensez à leur faire suivre régulièrement une formation pour leur permettre d’être mieux armés pour réaliser leurs missions.
N’hésitez pas non plus à vous doter d’un logiciel de gestion des ventes. Un tel outil vous permettra de suivre en temps réel les performances de votre équipe commerciale. Il indique par exemple le nombre de contacts que chaque commercial a prospecté ou la quantité d’opportunités créées. Grâce à cette solution, vous pourrez identifier vos forces et relever les points qui nécessitent une amélioration.
1- Nos meilleurs conseils
Il s’avère judicieux de travailler votre qualification des leads pour optimiser votre gestion des ventes. Définissez des critères précis pour évaluer et classer vos leads. Le niveau d’engagement par e-mail, le nombre de clics sur un lien et l’importance d’une transaction sont quelques-uns des critères fréquemment utilisés. Ce processus de notation vous permettra de vous concentrer sur les leads à valeur ajoutée.
Par ailleurs, pensez à suivre vos opportunités de plus près. Il est crucial de savoir à quel moment les leads interagissent avec votre entreprise pour que vos commerciaux soient capables de réagir rapidement. En saisissant les opportunités en temps réel, vous réduirez considérablement vos pertes.
Ne négligez surtout pas la mise en place d’une expérience client plus personnalisée. De cette manière, vous montrerez à vos clients qu’ils sont uniques et que vous avez cerné leurs besoins spécifiques. Grâce à la personnalisation de votre relation client, vous favoriserez l’attachement envers votre marque et fidéliserez vos clients sur le long terme.
Renforcez également les synergies entre le marketing et le commerce pour générer des leads de meilleure qualité et optimiser le processus de vente. Pour permettre aux équipes marketing et commerciale de bien fonctionner en tandem, vous devrez analyser leurs forces et leurs faiblesses. Il sera également nécessaire de définir les règles relatives à la segmentation des contacts commerciaux.
En outre, appuyez-vous sur des outils de gestion des ventes et de reporting pour gagner en efficacité. Centralisant les données relatives aux prospects et aux clients, ces logiciels dédiés permettent aux commerciaux d’accéder facilement aux informations dont ils ont besoin.
2- Quels outils de gestion des ventes utiliser ?
Vous pouvez recourir à toutes sortes de solutions pour optimiser votre gestion des ventes. Parmi celles-ci figurent notamment les outils de gestion commerciale. Ils visent à faciliter les relations de votre entreprise avec ses clients et ses fournisseurs. Ils peuvent être installés sur site ou se louer via le cloud computing. Parfois, ils sont aussi directement intégrés dans un ERP. Dans tous les cas, les outils de gestion commerciale comportent des fonctionnalités basiques comme :
- La création de devis, factures, bons de commande et autres pièces commerciales ;
- La création de fiches clients et fournisseurs ;
- La gestion du stock.
Vous pouvez également opter pour les logiciels de Customer Relationship Management (CRM ou Gestion de la Relation Client). Apparus plus récemment, ils sont plus puissants que les outils de gestion commerciale. Le CRM peut être on-premise ou SaaS. Cet outil permet de regrouper dans un seul endroit les données prospects et clients. Il facilite l’analyse de ces informations et la compréhension des exigences du marché. Grâce à un CRM, vous pourrez améliorer le ciblage de vos campagnes marketing et ainsi augmenter vos ventes. Ce logiciel est utilisé aussi bien par le service marketing que le service commercial. Il sert également au service à la clientèle.
2- Pourquoi utiliser ces outils ?
Un logiciel de gestion des ventes performant permet aux responsables de facilement effectuer une hiérarchisation des actions à mener sur des comptes. Les responsables peuvent du coup confier les missions à accomplir aux commerciaux les plus appropriés.
Un CRM commercial peut servir à des fins de personnalisation des promotions et des offres. Les employés peuvent se servir de cet atout pour proposer leurs produits en fonction des besoins des clients. Aussi, un CRM de vente recommande automatiquement les leads les plus enclins à effectuer un achat. Ceci en fonction de chaque produit.
Une centralisation des données clients
Un logiciel de gestion des ventes rassemble en un seul et unique endroit la totalité des communications effectuées. Les employés peuvent donc retrouver au même endroit la communication du service vente, marketing ou client. Par conséquent, les employés comprendront facilement le parcours des clients du début à la fin.
Un niveau de détail si élevé vous préservera de l’utilisation des données non à jour. Aussi, connaissant l’historique des clients, le personnel de vente peut individuellement contacter chaque client. Ceci en toute sérénité.
Une automatisation Workflows
Un logiciel CRM permet aux commerciaux de se concentrer sur les ventes. Car grâce au CRM PME ils peuvent facilement se retrouver dans les tâches administratives de n’importe quelle quantité. La majorité des logiciels CRM sont capables de dissocier les renseignements importants des moins importants. Ceci en ce qui concerne les appels, messages, e-mails et documents.
Les logiciels CRM favorisent un suivi des réponses apportées durant les communications. Aussi, ils facilitent la gestion des contacts en ajoutant systématiquement les rappels et les tâches sur le calendrier. Ainsi, le personnel peut facilement relancer un client ou suivre un lead après tout juste un premier contact.
Une analyse des données
Les logiciels CRM effectuent une évaluation des cycles de vente et des performances de chaque campagne et outil de vente. Comme exemple, une fonctionnalité des CRM est d’analyser les trafics et les taux de conversion. Grâce à cette fonctionnalité, un logiciel de gestion des ventes peut dissocier les zones rentables des zones qui doivent être améliorées. Un logiciel CRM favorise aussi la prévision des ventes et le repérage des leads rentables grâce à la compilation des données.
Quels sont les meilleurs outils de gestion des ventes ?
L’offre en matière d’outils de gestion commerciale et de CRM ne cesse de s’étoffer. Face à la pluralité des choix disponibles, vous pouvez avoir du mal à déterminer le meilleur outil pour optimiser votre gestion des ventes. Pour être sûr de vous procurer le logiciel qui vous convient, vous devrez prendre en compte plusieurs critères. La taille de votre entreprise est l’un d’entre eux. En effet, les besoins en matière de fonctionnalités ne sont pas les mêmes pour un grand groupe, une PME et une TPE.
Penchez-vous également sur le mode d’hébergement d’une solution. Un logiciel on-premise assure un meilleur contrôle sur les données. En revanche, son utilisation est moins flexible. De son côté, un outil SaaS est accessible en tout temps et en tout lieu du moment qu’une connexion internet est disponible. Cet avantage indéniable en fait l’option la plus plébiscitée par les entreprises à l’heure actuelle.
Le caractère évolutif d’un logiciel est un autre critère à retenir. En effet, l’outil choisi doit répondre aussi bien à vos besoins sur le court que sur le long terme. Si la solution sélectionnée n’est pas évolutive, elle ne pourra pas accompagner efficacement votre croissance.
1- Le CRM commercial de Microsoft, Dynamics 365 for Sales
Dynamics 365 for Sales est sans conteste l’un des meilleurs outils de gestion des ventes qui existent actuellement sur le marché. Ce logiciel de Microsoft basé sur le cloud a la particularité d’être adapté aux entreprises de toutes tailles, quel que soit leur secteur d’activité.
Dynamics 365 for Sales se démarque par ailleurs par la richesse de ses fonctionnalités. Donnant accès à des informations claires et fiables, cet outil améliore le suivi des opportunités de vente et aide à les développer.
Le CRM commercial de Microsoft permet également de mettre en place une relation client solide et d’améliorer la rentabilité grâce à ses différents modules (ventes, marketing, service à la clientèle, etc.).
2- Sages CRM
Sage CRM est un autre outil de gestion des ventes particulièrement performant. Il s’agit d’un CRM commercial en mode SaaS édité par Sage. Personnalisable et particulièrement flexible, cette solution est aussi adaptée aux entreprises de toutes tailles. Elle intègre des fonctionnalités essentielles pour la gestion des ventes telles que :
- La gestion des contacts ;
- Le pipeline personnalisable et le suivi des opportunités ;
- La gestion des tâches et des activités ;
- Le reporting et les tableaux de bord personnalisables.
Avec Sage CRM, toutes les informations relatives aux clients sont rassemblées au sein d’une plateforme intégrée. Les commerciaux n’ont donc aucun mal à accéder aux données qu’ils recherchent. Ce CRM leur permet donc de gagner un temps considérable et d’accroître leur productivité.